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Publicado el 15 Abril, 2016 por Igor Guilarte Fong en En Cuba
 
 

Comercio: Cuitas de la exportación

Aunque exportar requiere mirar hacia afuera, también demanda volver la vista hacia adentro, hacia las fortalezas y debilidades que aseguran o frustran las ventas de productos y servicios “hechos en Cuba”, en el mercado externo. Eso, con el fin de aumentar unas y disminuir o eliminar otras. Empresarios, funcionarios y especialistas opinan sobre el tema
Se trabaja por el incremento de las exportaciones y la reducción de las importaciones.

(Foto: MARTHA VECINO ULLOA).

Por IGOR GUILARTE FONG y HERIBERTO ROSABAL, con la colaboración de VIVIANA DÍAZ FRÍAS, IVYLIET VENTURA KESSELL, RANDY CABRERA DÍAS y DUONG BUI THUY (Estudiantes de Periodismo)

Cierta vez, un profesor y ex empresario nos contó su experiencia como exportador de café a Alemania, adonde el producto era enviado en avión desde La Habana. Al principio las cosas fueron bien, sobre todo de la nave aérea en adelante, pero luego empezaron a aparecer problemas, entre estos, fallas del transporte para llevar los envíos al aeropuerto. Y… el negocio se fue a bolina.

La anécdota es cierta y puede tomarse como evidencia –una más– de que exportar cuánto y cómo se debe es demanda todavía insatisfecha en Cuba, amén de constante apremio de una economía –la nuestra– en la que nunca sobran divisas con que comprar alimentos, medicinas, combustibles y materias primas, incluyendo las requeridas por las propias producciones exportables, entre otras necesidades.

Exportar es, a no dudarlo, tarea compleja que exige condiciones materiales y conocer bien qué hacer para colocar debidamente equis producto o servicio en un mercado extranjero. Su importancia puede colegirse del espacio que ocupa en los Lineamientos de la Política Económica y Social, en los cuales se llama a recuperar la exportación de rubros tradicionales, e incrementar y diversificar la de bienes y servicios, para lo cual se definen, a la vez, distintas acciones generales y sectoriales.

Pero más puede entenderse el valor de esta labor ante realidades inmediatas, como el llamado en diciembre último, en la sesión de la Asamblea Nacional del Poder Popular, a concentrar recursos en actividades que generen ingresos por exportaciones, para afrontar –con esa y otras medidas– limitaciones financieras asociadas a la disminución de precios internacionales de fondos exportables tradicionales, como el níquel, por ejemplo.

Ante coyunturas así, que no es primera ni será última vez que surjan, cabe preguntar cuán aptos están quienes tienen que enfrentarlas, no solo ahora, sino también en el futuro, y de qué y de quiénes depende mejorar la gestión exportadora.


Criterios desde “la concreta”

En un sondeo sobre el tema durante la pasada Feria Internacional de La Habana, BOHEMIA anotó opiniones como la de Julio García Miranda, especialista comercial de Mixa, agencia exportadora de la industria del níquel.

Julio García Miranda, especialista comercial de Mixa.

Los barcos que cargan níquel en Cuba luego no pueden tocar puertos de Estados Unidos durante meses, y eso crea dificultades logísticas que encarecen la exportación, explica el especialista Julio García. (Foto: CLAUDIA RODRÍGUEZ HERRERA).

A su juicio, la existencia de grandes reservas del mineral y los proyectos de inversiones para continuar explotándolas constituyen una fortaleza, mientras el mayor problema es el bloqueo de Estados Unidos, pues los barcos que cargan níquel en Cuba después no pueden tocar puertos de aquel país durante meses y eso crea dificultades logísticas que encarecen la exportación.

Aunque el níquel cubano es un producto establecido y reconocido en el mercado –añade–, hay que aumentar su producción, así como la de derivados con mayor concentración del mineral, para poder exportar e ingresar más. A ese fin contribuiría la realización de inversiones con participación extranjera, propuestas en la actual Cartera de Oportunidades.

Para Jorge Luis Martínez López y Alfredo Vera Estrada, especialista de negocios y funcionario de la dirección de exportaciones, respectivamente, de la empresa Labiofam, que comercializa fármacos para uso veterinario y humano, la autonomía negociadora que con el tiempo ha logrado su entidad es una ventaja. Y otra, mayor, la calificación de sus recursos humanos.

Hacen comercio en más de 90 países y además de productos venden servicios asociados a estos, como los programas de control de epidemias, que incluyen sus tecnologías y la labor de sus especialistas.

En cuanto a dificultades, Jorge Luis refiere las barreras tecnológicas que para este tipo de productos imponen los países altamente desarrollados, algunas de las cuales ellos, los de Labiofam, salvan con la calidad de sus propuestas. En muchas ocasiones, agrega, esas trabas están asociadas al bloqueo.

Vera señala la limitada capacidad de producción nacional, que pudiera resolverse con inversión extranjera y lleva hoy a la entidad cubana a valerse de plantas y trabajadores de otros países. Si no fuera así, toda la ganancia quedaría aquí, en Cuba, apunta. Además, opina que los inversionistas extranjeros también se ven frenados por el bloqueo, cuyas regulaciones temen por las afectaciones a sus intereses si hacen negocios con la Isla.

Detrás del “Hecho en Cuba”

Jorge Luis Martínez, especialista de negocios en Labiofam

Jorge Luis Martínez señaló las barreras tecnológicas que ponen los países más desarrollados a la entrada en sus territorios de productos como los que produce y exporta Labiofam. (Foto: CLAUDIA RODRÍGUEZ HERRERA).

Cítricos Caribe S.A., comercializadora del grupo empresarial agrícola, exporta frutas frescas y procesadas (en jugos, pulpas, purés, y aceites esenciales para uso en cosmética y perfumería), miel de abeja y carbón vegetal, este último muy demandado actualmente en Europa.

Yanisbel Aguilera Moya, especialista de comunicación y marketing en la entidad, explica que una meta de esta es incorporar a las exportaciones otros productos agrícolas del propio grupo empresarial y al mismo tiempo ampliar mercados –más allá del europeo, que es su principal– a clientes en América.

“Nuestros principales problemas tienen que ver con la transportación y el almacenamiento, no solo propios, sino de otras empresas, como las navieras, y con productos que a veces nos pide algún cliente y no los tenemos porque no es temporada”, explica.

A eso añade que deben definir mejor su estrategia de comercialización, para lo cual son fortalezas los más de 20 años de trabajo en el comercio exterior, el espacio ganado por sus ofertas en Europa y el personal calificado y con amplia experiencia.

“El bloqueo”, responde Carmen Herrera Prieto, vicepresidenta de Gesime, refiriéndose al primer problema que afronta en la gestión exportadora esa organización superior de dirección empresarial de la industria sideromecánica y el reciclaje. “Porque por ese motivo tenemos que buscar en mercados lejanos la materia prima para garantizar nuestras producciones, y eso hace que estas demoren en terminarse y resulten más caras, afectando así su competitividad”, argumenta.

Para contrarrestar esos efectos, expone la directiva, asimilan nuevas tecnologías a partir de inversiones estatales y se enfocan, además, hacia la inversión extranjera, a la par que capacitan al personal para asimilar esos cambios.

Sus exportaciones se relacionan con la industria azucarera, las fundiciones y el reciclaje, y tienen entre sus fortalezas los proyectos integrales, consistentes en plantas industriales completas, mini industrias, con servicios de montaje y asesoría para la puesta en marcha y explotación.

Diversificando mercados

Carente de una refinería de níquel, Cuba exporta el mineral en bruto para procesarlo en Canadá, situación que no favorece el aprovechamiento del valor agregado de este producto tradicional. (Foto: JUAN PABLO CARRERAS / ACN).

Carente de una refinería de níquel, Cuba exporta el mineral en bruto para procesarlo en Canadá, situación que no favorece el aprovechamiento del valor agregado de este producto tradicional. (Foto: JUAN PABLO CARRERAS / ACN).

“Excepto los de la goma, todos los demás productos exportables de esta industria están en nuestra cartera”, explica Joel Gabriel González More, especialista de exportaciones de Quimimpex, empresa exportadora de la industria química, quien explica que operan en el mercado caribeño –donde tienen clientes en Surinam y México–, porque objetivamente no pueden competir con los estándares de calidad de los países del primer mundo.

Su principal dificultad es el precio de venta, porque muchos de los compuestos químicos que ofertan llevan un porcentaje de componentes importados y eso los encarece. Y otro problema es que, al no disponer de navieras, también se les encarece el flete.

Buscan incrementar la venta externa de fertilizantes, de los cuales poseen amplia capacidad productiva. Trabajan por ese objetivo a sabiendas de que la mayoría de los países del área son productores agrícolas, “pero es difícil penetrar un mercado desde detrás de una computadora”, aduce Joel, aludiendo así a la necesidad de ver de cerca el posible destino de sus productos, y acota, de paso, que estudios de ese tipo solicitados a entidades especializadas en el exterior suelen ser caros.

A veces está el mercado –amplía–, pero falta el transporte, como sucedió con Islas Caimán, donde un cliente quería dióxido de carbono, pero no pudo servírsele “pues de aquí para allá no va nadie y el que va, te pone un flete que al final no hace competitivo el producto”.

Cítricos Caribe S.A. prevé incorporar nuevos fondos exportables a su carpeta y buscar clientes en América, según Yanisbel Aguilera, encargada de comunicación y mercadeo en la entidad. (Foto: CLAUDIA RODRÍGUEZ HERRERA).

Cítricos Caribe S.A. prevé incorporar nuevos fondos exportables a su carpeta y buscar clientes en América, según Yanisbel Aguilera, encargada de comunicación y mercadeo en la entidad. (Foto: CLAUDIA RODRÍGUEZ HERRERA).

Observa, igualmente, que hace falta vincular más al productor del fondo exportable con el resultado de la venta de este, pues “hoy una fábrica produce, tú exportas y cuando llega el ingreso no se utiliza para mejorar la tecnología de esa fábrica, lo cual influye negativamente en la motivación de los trabajadores y en la calidad”.

En sentido positivo expresa que, no obstante, como se sabe, la importancia de la exportación, aun cuando hay dificultades, generalmente “la gente se alinea y responde”.

Producción de miel de abejas

Fomentar la producción de miel de abeja tiene por objetivo responder a la demanda de mercados como el europeo, donde es muy apreciada. (Foto: CLAUDIA RODRÍGUEZ HERRERA).

 

A diferencia de Quimimpex, los Laboratorios Dalmer parecen no tener grandes dificultades para llegar con ofertas como la del Policosanol (el famoso PPG), entre otras, a mercados tan distintos y distantes como China, Venezuela, Angola y Australia, y para expandirse a otros más próximos como México, Canadá y Honduras.

Asegura Patricia Benítez Vázquez, especialista comercial del grupo de importaciones de esa entidad, que tienen buenas ventas en el exterior, igual que en el mercado interno, pese a que, según considera, les falta optimizar la promoción y seguir mejorando, incrementando producciones –aunque esto depende en parte de importaciones y nuevas inversiones–; y aumentando también las ventas, lo cual tiene que ver con los registros.

Estos últimos hay que hacerlos en cumplimiento de las regulaciones de cada país sobre exportaciones e importaciones en el ámbito de una industria tan competitiva como la farmacéutica. Suelen requerir mucha documentación y tiempo de trámites.

 


Ya el azúcar, tabaco y ron no son los principales rubros exportables.

Durante mucho tiempo rubros tradicionales como azúcar, tabaco y ron llevaron la voz cantante en las exportaciones, pero a fines de la década de 1990 la estructura exportadora cambió. (Foto: GILBERTO RABASSA VÁZQUEZ).

Objetivo: incrementar exportaciones

Esa es la tarea primordial del área a cargo del tema en el Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera (Mincex)

“El resultado de la balanza comercial cubana es muestra de la economía abierta que tenemos”, nos comentó en su despacho la directora general de comercio exterior, del Mincex, Vivian Herrera Cid.

“Nunca hemos exportado más de lo que importamos, exceptuando esfuerzos en los últimos años por disminuir y sustituir importaciones con producciones nacionales, sobre todo de la industria”, precisa.

“Nuestro objetivo –añade– ha sido incrementar las exportaciones, que son fuentes de ingresos para obtener recursos que el país necesita”.

Hasta los años 90 del siglo anterior, señala, exportábamos principalmente mercancías tradicionales: azúcar, tabaco, ron, mariscos, que aún se mantienen. Pero desde entonces la estructura cambió y devinimos mayormente exportadores de servicios –de salud, turismo y otros profesionales, en lo fundamental–, los cuales aportan cerca del 70 por ciento de los ingresos.

En la exportación de mercancías, por otra parte, los medicamentos han alcanzado gran dinámica, hasta ocupar hoy entre el tercero y el cuarto lugar por su aporte en valores. Su venta se combina con la de servicios médicos, en proyectos que aportan importantes ingresos al país.

“En cuanto a problemas, la mayor amenaza es el bloqueo, pese al proceso de normalización de relaciones entre Estados Unidos y Cuba. Nos afecta financieramente, pues no podemos realizar transacciones en dólares. Ejemplo: un proyecto de exportación de servicios de lucha contra vectores, de la empresa Labiofam, a un país de África, fue cancelado cuando ya se iba a firmar porque los bancos que gestionarían los pagos fueron comprados por sucursales estadounidenses.

Vivian Herrera, directora general de comercio exterior del Mincex.

Los servicios le aportan a Cuba 70 por ciento de los ingresos que obtiene el país con sus ventas externas, explica Vivian Herrera, directora general de comercio exterior del Mincex. (Foto: CLAUDIA RODRÍGUEZ HERRERA).

“Las debilidades internas, por otra parte, creo que están en la preparación de quienes hacen comercio exterior, pese a programas de capacitación fuertes. Con el reordenamiento de la actividad, hoy priman los exportadores productores y falta una capacitación más efectiva, en lo práctico. A veces no vienen a los cursos quienes deben venir y estamos siendo exigentes al respecto con los organismos”.

Considera que otro problema que afecta la exportación es la obsolescencia tecnológica, agravada durante el período especial. Resolverlo requiere inversiones, limitadas a su vez por restricciones financieras y necesidades de gastos –de alimentación y otras–, no obstante sigue defendiéndose el principio de que se dé a los productores de fondos exportables parte del ingreso por la venta de estos, para mejorar sus industrias.

-¿Cómo aprecia la dificultad con los envases y embalajes?

-Una industria muy deprimida. Hoy todos los bulbos para medicamentos y vacunas que exportamos, se importan; las cajas, las latas para la producción de cerveza… No pueden hacerse aquí, entre otras causas por la tecnología obsoleta y la falta de financiamiento, de inversión, aunque se trabaja en muchos proyectos.

-Estudios de mercados para exportar. ¿Cree que pueden hacerse desde aquí?

La industria nacional de envases y embalajes, indispensable para la exportación.

La industria nacional de envases y embalajes, fundamental para la exportación, requiere inversiones para su modernización. (Foto: MODESTO GUTIÉRREZ CABO / ACN).

-Creo que son muy necesarios. La exportación es difícil y en el mundo actual el comercio se ha dinamizado mucho. Insistimos en que se aplique la inteligencia comercial, o sea, búsqueda, análisis y procesamiento de información, para lo cual hoy hay más herramientas que antes, cuando el estudio muchas veces lo hacía un analista en una biblioteca.

“Muchas empresas no tienen estructuras para eso, tras el proceso de simplificación, pero hay que crearlas de algún modo y presupuestar la contratación de consultorías que hacen esos estudios, igual que la compra de publicaciones útiles para este fin; recurrir, también, a la colaboración de universidades y centros de investigación.

“Esos estudios, la inteligencia comercial, son muy necesarios para poder diversificar los mercados, como plantean los Lineamientos”.

En relación con el aseguramiento de la calidad de los fondos exportables, la directiva aboga por que los exportadores se atengan al cumplimiento de lo pactado en contratos, rechazando lo que no esté bien, y en cuanto a comunicación e imagen, tan importantes en el comercio, cree que deben distanciarse de voluntarismos y utilizar adecuadamente los recursos materiales y humanos disponibles, para un mercadeo eficaz.

 


De Cuba para el mundo

El fomento de nuevos proyectos integrales en sectores estratégicos es una de las vías para diversificar la oferta exportable y ampliar mercados

BOHEMIA conversó con representantes de empresas cubanas que en la pasada Feria Internacional de La Habana presentaron proyectos integrales estratégicos orientados a potenciar las exportaciones cubanas. A continuación, resumidas, sus respuestas:

Irina Gancela, especialista de gestión comercial de Tecnosime: Proponemos un proyecto integral de desarrollo agroindustrial sostenible, con el objetivo de ofrecer al cliente servicios más completos. Lo conforman grupos de la industria química, la ligera, la electrónica, Cimex, Cometal, y pueden incluirse otras empresas.

Consiste en un paquete dentro del que se ofertan diagnóstico e ingeniería, montaje y puesta en marcha de centros agrícolas, entre estos plantas de acopio y beneficio, plantas procesadoras de frutas y vegetales; así como suministros de casas de cultivos, de posturas, sistemas de riego y fertirriego, uniformes y calzado para los obreros.

Maida Mauri, directora de Política Comercial, Negocios y Colaboración Internacional de BioCubaFarma: De cara a la exportación proponemos, junto con la corporación Servicios Médicos de Cuba, servicios médicos y paramédicos acompañados de todo lo que puede proveer nuestra industria biofarmacéutica.

Destacan en las propuestas programas para la prevención de enfermedades con vacunas profilácticas, detección de malformaciones y enfermedades de la sangre, y paquetes tecnológicos para la atención a discapacidades en niños y jóvenes.

La premisa de BioCubaFarma es incorporar cada vez más productos novedosos en su cartera de exportación, algunos únicos en el mundo y de probado impacto en el combate a las mismas patologías a las que prestan atención los países de alto desarrollo.

Doctora Yiliam Jiménez Espósito, presidenta de la Comercializadora de Servicios Médicos Cubanos S.A.: Hoy nuestros servicios son muy competitivos a nivel mundial, con un papel destacado de los recursos humanos por su alta experticia y entrenamiento para el abordaje integral de los problemas de salud.

Hemos confeccionado siete programas importantes que permiten la inclusión de Cuba en el tratamiento de tres padecimientos globales: la diabetes, el cáncer y los problemas cardiovasculares. Añadidos a estos ofertamos programas para la atención a la discapacidad auditiva, la detección temprana de trastornos del neurodesarrollo infantil, las pesquisas prenatal y neonatal ampliadas, y para la vigilancia epidemiológica.

Liset Álvarez, directora de exportaciones de la empresa comercial BK Import Export, adscrita al Grupo Empresarial de la Industria Sideromecánica: A partir de la política de exportación del Mindus y de sus grupos empresariales, se ha trabajado en la conformación del proyecto líder denominado Repotenciación Hospitalaria, paquete integral para el reacondicionamiento de instituciones de salud.

Proyectos integrales para atender a discapacitados.

La atención a discapacidades también se incluye en los servicios y productos combinados que ofrecen los proyectos integrales. (Foto: GILBERTO RABASSA VÁZQUEZ).

Este prevé recuperar, modernizar, adicionar o sustituir todo tipo de sistemas auxiliares, equipos y mobiliarios –clínicos y no clínicos– para lograr una asistencia estable y adecuada. También incluye el suministro de insumos y la capacitación del personal en la explotación de la tecnología instalada.

Asimismo, se ofrecen el diseño de proyectos a la medida de la dependencia de salud o de un cliente en particular, y el suministro de unidades móviles asistenciales para la atención primaria, consistente en un tráiler acondicionado con mobiliarios habitacional y clínico.

Lietsa Peña, directora de la Dirección de Exportaciones de Bienes y Servicios del Mincex: Estos proyectos de agroindustria y servicios médicos responden a dos sectores líderes vitales para la economía nacional. Como tal, se han desarrollado primero en Cuba y ahora pretenden salir al exterior.

Estamos convencidos de que, hacia el futuro, son de los que van a sacar adelante las exportaciones cubanas. A nivel de país existen estrategias similares para promover y fomentar este tipo de propuestas, que otros países demandan y nosotros podemos ofrecerles.

 


Doctor en Ciencias Económicas José Luis Rodríguez.

Un primer objetivo sería compensar las importaciones y las exportaciones de bienes; afirma el profesor José Luis Rodríguez. (Foto: VIVIANA DÍAZ FRÍAS).

Manejarse con profesionalidad

Reconocido experto en economía cubana e internacional, el profesor José Luis Rodríguez, comparte opiniones sobre el tema

El camino por el que debe transitar Cuba para posicionar sus recursos exportables en el mercado mundial no ha estado, ni está, cubierto de rosas. Así lo entiende el doctor en Ciencias Económicas José Luis Rodríguez García, quien plantea que si bien las exportaciones cubanas han dado saltos positivos en la última década, aún falta tiempo y trabajo para hacerlas más dinámicas.

“Tenemos un déficit en la exportación de bienes y las importaciones prácticamente duplican el valor de lo exportado; desbalance que se compensa, de cierto modo, con las exportaciones de servicios”, explica.

“Debemos tener presente que el país está saliendo todavía de un período especial, que supuestamente terminó, pero todavía están ahí sus consecuencias. Y entre estas queda resolver, a corto plazo, el desbalance financiero externo y el aumento de la productividad. En ese sentido es importante comprender que hay que trabajar para pagar la deuda externa, porque si no pagas no estimulas la inversión extranjera, y sin esta no elevas la producción y no habrá, por tanto, exportaciones”.

Otra de las dificultades señaladas por el académico es la inserción de la Isla en una estructura económica internacional que hoy afronta una coyuntura complicada. “No estamos en época de grandes expansiones, la crisis no se ha rebasado en el mundo desarrollado, Europa y Japón crecen a niveles muy bajos, en tanto que América Latina y Rusia decrecieron, en 2015. En ese contexto tienes que manejarte con mucha profesionalidad para encauzar las exportaciones exitosamente.

“Al respecto, lo más importante es tener sentido práctico, de manera que pueda decirse: esto es lo que podemos hacer ahora y alcanzar tal objetivo, pero no proponerse metas irrealizables. A veces he escuchado: tal cosa se puede exportar, pero no se dice a dónde, a qué precio, cómo funciona ese mercado para poder conquistarlo”, reflexiona el profesor, asesor en el Centro de Investigaciones de la Economía Mundial.

Según refiere, la preponderancia entre los bienes exportables del patio la tienen el níquel, los productos de la biotecnología, los derivados del petróleo, el azúcar y el tabaco. “Productos tradicionales básicos, como níquel y azúcar, no tienen una situación favorable en los precios a mediano plazo; por tanto Cuba tiene que competir en un mercado muy volátil e inundado de una oferta que tiende a expandirse y no a contraerse”.

Los destinos se concentran mayoritariamente en Venezuela, Canadá, España, China y Brasil. Aunque, añade, consultorías internacionales prevén que una presumible eliminación del bloqueo y la consiguiente apertura del espacio norteamericano tendrían impacto directo en las exportaciones de la Isla, “pues esas mismas que tenemos hoy crecerían y se reorientarían hacia ese mercado. No obstante, hasta ahora son especulaciones, pues no hay señales de que se vaya a desmontar completamente el bloqueo a corto plazo”, acota.

En las exportaciones hay un fuerte pilar económico.

Las exportaciones son la vía fundamental para obtener financiamientos que permitan alcanzar el progreso y por eso hay que incrementarlas y diversificarlas. (Foto: MARTHA VECINO ULLOA).

Sobre las posibilidades de otorgar más libertades comerciales al sistema empresarial, observa: “Descentralizar las facultades del comercio exterior se dice fácil, pero no es tan sencillo. Por ejemplo, si hoy ubicas a una empresa sin la preparación debida en el mercado mundial –salvo en el sector de la biotecnología que tiene capacidad competitiva y experiencia– inmediatamente puede sufrir un chasco; porque una cosa es lo que se piensa y desea, y otra la realidad.

“Está el ejemplo de los chinos. Ellos no avanzaron a tratar de dominar el mercado rápidamente, sino que se protegieron durante 20 años y fueron poco a poco. Cuba, quizá no en las mismas dimensiones, pero tendría que pasar un proceso similar de capacitación, entrenamiento y práctica, para ir descentralizando su comercio exterior”, analiza.

Como fortalezas y oportunidades identifica “la demanda de bienes que el país puede satisfacer competitivamente, es decir, con una relación costo-calidad adecuada. Tiene la fuerza de trabajo calificada para ello y un programa de desarrollo que debe ir solucionando en un plazo determinado los problemas que afectan hoy las exportaciones”.

La importancia de estas últimas en la economía nacional es primordial, resume José Luis Rodríguez, “porque es la vía fundamental para obtener financiamientos que permitan alcanzar el progreso. Por eso el país tiene que crecer, de manera significativa, en la diversificación y el ritmo de sus exportaciones”.

 

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Igor Guilarte Fong

 
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